Toda nuestra vida es una sucesión de hábitos, desde que nos levantamos comienza una seguidilla de hábitos como: ducharse, cepillarse o desayunar y no es solo lo que hacemos, sino cómo lo hacemos; en función a eso se estructuran los hábitos.
A la largo de nuestra vida vamos introduciendo nuevas costumbres, sustituimos unas por otras y también desechamos algunas, solemos fijar patrones que mantenemos durante un tiempo según lo que estemos haciendo: el recreo en la escuela, el trasnocho de la entrega en la universidad, la caminata mañanera en los 50, etc.
Las empresas también influyen en nuestros hábitos, el éxito del cepillado dental como lo conocemos hoy en día es un éxito global, todos nos cepillamos los dientes, y comenzó con una campaña de pepsoden. Más recientemente Twitter y Facebook abrieron nuevos caminos en la manera de relacionarnos, no solo nutriendo nuestros hábitos sociales, también creando un hábito de Híper–conexión.
Las mentes visionarias que crearon todos estos conceptos permitieron que sus creaciones se convirtieran en hábitos y las empresas pueden hacer o crear nuevas rutinas que involucren a sus productos, que sean exitosos, y que sus ingresos crezcan y se sostengan en el tiempo.
No siempre es necesario crear un nuevo hábito, sino simplemente incluir los productos en las rutinas ya existentes. Para el caso del uso de pasta dental tenemos el hilo dental o el enjuague bucal. Facebook y Twitter han multiplicado estas posibilidades, se puede jugar, compartir fotos, organizar reuniones de tuiteros, etc. Estos medios sociales serán sustentables siempre y cuando los elementos que sustentan el hábito se mantengan; es decir, no sean susceptibles a los cambios culturales, la edad y otros movimientos de influencia.
Nuevamente pienso en la pasta dental, y creo que esta se quedará hasta que se invente un enjuague con nanotecnología que realice el mismo trabajo que el cepillado.
Twitter y Facebook entran justo debajo de sexo y sueño, en la dificultad de resistirlos como impulso, ¿Cuántas veces verificamos el twiter, solo como un impulso, aun cuando disponemos de una alerta que nos indica cualquier cambio en el tweetline? Estas compañías de medios sociales tendrán éxito siempre y cuando mantengan los elementos que sustentan los hábitos.
El futuro está lleno de costumbres, y las empresas tendrán éxito si sus productos o servicios son fundamentales para el mantenimiento de esos hábitos. Las empresas no pueden centrarse sólo en la satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes, tienen que atender a sus percepciones, cosas que los clientes ni siquiera saben que necesitan hasta que los ven.
El iPhone es el ejemplo más citado de esto -ni siquiera sabíamos que lo necesitábamos- pero cuando el mundo vio el iPhone, lo abrazó. Estas categorías de productos no se basan en focus group, sólo los visionarios pueden imaginar realmente su utilidad, que crean hábitos completamente nuevos y alteran los mercados.
Ser exitoso cambiando los hábitos de los clientes es la base de muchas marcas exitosas. El proceso de remodelación de los hábitos de consumo no necesariamente tiene que ser rápido o perjudicial para los clientes. Y no necesita de todos los segmentos de mercado para ser introducidas, iPhones y cámaras digitales ciertamente no funcionan para todos los segmentos del mercado. Pero con el tiempo, se difunde y finalmente, transformaron sus sectores.
Empresas B2B que se centran en las soluciones empresariales no son diferentes. Para tener éxito, tienen que centrarse en la creación de nuevos hábitos dentro de ellas, o en la consolidación de un hábito existente por lo menos. Por ejemplo, el modelo de negocio de las empresas que utilicen una video conferencia, se fundamenta en la idea que las empresas se moverán de las reuniones físicas a las virtuales.
En este reajuste de los hábitos radica la innovación. Las empresas que descubran una forma de nicho para cambiar las costumbres - y que hagan sus propios productos y sub-productos, constituirán un elemento esencial del cambio de hábito - serán los que van a sobrevivir y crecerán.
Gonzalo Riveros Fasciani Consultor Teléfono: (+58) 212 2576025 / 212 2573219 / 414 1290059 Calle Los Médanos, Edificio Jardin Macaracuay II; C41, Colina La California Caracas-Venezuela |
